从10亿到1800亿，这两个数字足以证明童恺七年前加入平安集团担任平安信托董事长兼CEO的选择是正确的。

平安信托资产管理规模从2004年到2011年的迅速发展，得益于平安信托逐步明确的公司定位：成为中国最大、盈利最佳的财富管理服务商。

其实，这个目标并非平安信托的初衷。“我来的第一个使命是为集团打造非资本市场投资能力，服务于保险资金的运作。”童恺在他的办公室对本刊记者说，“后来我们发现，除了保险资金，还有一个群体，那就是第三方高净值客户，他们的投资需求及市场潜力更大。我们走到财富管理的路上，是多种因素作用的结果。”

为了实现这个愿景，平安信托提出了“打渔”和“买渔”并举的战略，一方面强化自身的产品研发能力，另一方面筛选优秀的投资人到平安信托的平台上发行产品。同时，平安信托利用集团综合开拓的优势，打造自己的直销队伍，以服务为导向，力争为中国高净值客户提供全方位的资产配置方案及财富管理服务。

七年来，这位平安集团最年轻的子公司董事长，不仅带领着平安信托巩固了公司在中国信托业的地位，也重新定位了平安信托在集团内部的角色。

定位财富管理商

《环球企业家》（下称GE）：一个信托公司对于“信托”的认识，往往决定了它的业务风格。在你看来，什么是“信托”？平安信托的定位是什么？

童恺：平安信托的目标是致力于成为中国最大、盈利最佳的财富管理商，建立亚太最具影响力的非传统投资能力，并以财富管理业务为主业，凭借领先的产品研发能力及投资管理能力，为中国高净值客户提供全方位的资产配置方案及财富管理服务。

目前中国约有超过40万高净值家庭，平均财富超过300万美金，中国已经成为全球最大的高端私人财富管理市场之一。但市场上却严重缺乏人民币理财的产品和专业人才，以及提供这些产品及人才的机构。

我们发现，其他金融行业拿到牌照就有了具体、明确的经营范围和盈利模式，而信托公司的经营范围有很大的弹性，可以直接跨越资本市场、货币市场与实业投资领域，正是这种无法比拟的灵活性使得很多信托公司很难准确并有充足的能力去自我掌控与把握。去年的《信托公司净资本管理办法》出台后，信托业正在向“受人之托、代人理财”的本源理性回归，这也是符合市场预期的。

GE：你说的“非传统投资”是指什么？

童恺：就是PE投资、物业投资、基建投资这三块。

GE：在理财业务方面，银行的优势是很明显的，它们有充足的客户源。那么信托理财的优势在什么地方？

童恺：银行确实有渠道的优势，中国的私人财富过去都在银行里。但是我想，我们的优势在于做最高端的理财，我们就是要驱动这部分资金从银行向投资理财的流动。

中国财富管理市场的存量规模已超过40万亿，而且每年以15%的速度增长，但国内家庭超过70%的财富是银行存款，西方发达国家只有20%至30%，这里面存在着巨大的脱媒潜力。

这就给我们信托公司提供了一个机会：谁能够制作好的产品，并且提供专业的投资理财建议，谁就能够吸引客户。

GE：所以，你觉得做理财业务这块，渠道并不一定构成银行的优势？

童恺：客户是银行的优势，但是大银行要把私人银行跟零售业务完全分开，还会遇到体制上的问题。我们是从头开始做，不存在这个内部分割、分离客户的问题。

整个中国的理财市场才刚刚起步，饼会越来越大，大家都不需要担心，谁能够把这个模式做好，都能够生存、做大。

“打渔”和“买渔”

GE：平安信托提出了“产品、渠道、系统平台”协调发展，能详细说明一下吗？

童恺：产品方面，平安信托一直提倡构建一个开放式的平台，让客户分享到市场上最优秀的投资产品。我们通过“打渔”和“买渔”的战略构筑自己的资产管理能力。

“打渔”就是建立自己的投资能力；“买渔”就是通过合作，购买其他机构的“打渔”能力，为客户提供最好的产品。平安信托自2006年开展证券类集合资金信托业务以来，先后与20多家知名投资顾问合作，建立了业内一流的阳光私募平台。就是说我们要打造一个开放式平台，给客户提供最好的东西，不仅仅是平安信托的产品，也找别人的优质产品。

在渠道建设方面，平安信托提出了以财富管理业务为主业，打造高产能的私人财富管理团队，同时充分发挥、挖掘集团的内部优势，进一步强化综合开拓的举措，全力打造自己的直销渠道。目前，平安信托总共有1300多名员工，其中销售团队占到600多人。

GE：平安信托拥有强大的自建渠道销售能力，是否还通过系统外的银行代销信托产品？如何协调直销与代理之间的竞合关系？

童恺：我们一直更为看重自身渠道的销售能力，这是财富管理的一个核心环节。我们和银行之间是既有竞争也有很好的互补关系，从银行的角度而言，受产品的局限，希望能和平安信托合作，丰富其产品线，满足某些高端客户的理财需求。而信托公司则可以通过银行渠道，将市场的触角延伸得更远。在某些大规模项目上，其实银行和信托双方有很好的合作基础，我们希望能够做到真正的双赢。

GE：你刚才提到平安信托注重利用内部资源优势，那么集团内部客户资源对信托产品销售的贡献有多大？

童恺：平安集团非常重视交叉销售，目前整个内部客户资源的贡献度已经占据半壁江山。平安信托有一个综合开拓团队，主要为平安集团内部及外部合作伙伴提供信托产品交叉销售咨询服务及业务支持，并根据客户投资需求及市场状况提供资产配置、理财规划等财富管理服务。

流程化运作

GE：业内盛行各业务团队全功能的管理模式，一个部门负责从产品到销售的整个过程，而平安信托采用精细化、流程化的运作模式，每个部门只负责其中的一部分，为何采用这种模式？

童恺：平安一直秉承专业化的理念，一个人不可能什么都做，什么都懂，比如，我们做房地产的有专门的团队，做PE也有专门的团队。

随着市场份额和业务规模的迅速扩大，只有精细化、流程化、规范化的产品开发，才能够满足业务迅猛发展的需求。

平安信托强调前、中、后三台分离的制度，不仅使各团队成员在各自擅长的领域充分发挥其专业性，也使得不同板块产品开发人员的主观意识在传递给客户前，有一层前台的“过滤”；而后台风控人员也能够站在更独立的基础上去客观评价投资风险。

GE：平安信托是如何考核信托经理的？如何激励他们？业内比较盛行的模式是“提成”，业务收入的10%至30%归团队。

童恺：我们有一整套KPI指标，其中有硬性的指标，比如做多少项目，项目的利润率，也有一些软性的指标，比如团队协作精神。最后奖金当然是跟他的业绩挂钩的，我并不认为“提成”是一个最合适的做法。

我们希望打造一个注重团队合作精神的业务模式，希望整个集体都很能干，不单是一个人能干。但这并不是说要抹杀个人的能力，还是要激励个人，但不是说你今天帮公司赚了一百块钱，就要分红三十块钱；公司可以给你三十块钱，但这不是单纯由你的个人的业绩决定的。

GE：那公司快速成长的过程中，人才是通过什么方式找到的？会不会从信托行业里挖人？

童恺：很多都是从市场上去招聘的,我们很少从信托行业找。比如，我们招做PE的直接去PE公司找，找做房地产的则直接从房地产基金去找。　

（作者：王晓洁来源 ：环球企业家）